當前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>醫(yī)藥保健>詳細內(nèi)容 淺談醫(yī)藥促銷博弈觀 作者：劉逸辰 時間：2012-6-4 字體：[大] [中] [小]

     促銷是營銷的核心，是整個過程的一個最終變現(xiàn)環(huán)節(jié)，它決定的是究竟有多少消費者愿意做出以錢換貨的行為，其追求的是整個營銷思維精華的爆炸。在商品泛濫的現(xiàn)代社會，促銷的重要性愈加凸顯。一個“促”字不僅涵蓋了現(xiàn)代商業(yè)社會的總體特征，更體現(xiàn)著市場運作的基本規(guī)律。它有兩層面意思：第一，促銷是當下商品流通的訴求。顧名思義，促即是“急促”。在商業(yè)飛速發(fā)展的時代，商品種類隨著消費者需求的日益多樣化而不斷更新，隨之也帶來了同類商品的競爭日益膨脹。如何能順應(yīng)發(fā)展和更新的速度，在這股匆匆不息的潮流中不被淹沒，就要想方設(shè)法讓自己的產(chǎn)品賣出去。并且不單要賣，還要比別人賣的快
，只有加速商品流通，資金不斷回流運轉(zhuǎn)，才能在競爭大潮中逐漸凸顯自己，立于不敗之地。所以，促銷就是商品流通的加速器，是產(chǎn)品不斷沖擊市場的燃料，是點亮品牌的火把。第二，促銷是吸引老百姓的一塊有力的磁石，同時它的吸力也在老百姓與商家之間架接起一座美麗的橋梁。這里的促，便是“促使”了。促銷作為一種廣告方式，它有著普通廣告無法比擬的時效性，它追求的是效果的立顯。通俗點說，促銷就是商家玩心眼，和老百姓，和別家商鋪，和商品自身，心眼花樣繁多且無處不在。無論是買贈活動，還是有獎?wù)劭�，亦或是購物券，看似充斥諸多“便宜”的背后，實際暗涌著一股股巨浪，在不斷用力地把老百姓推到收銀臺。這不僅是商品的吸力，更多的是營銷者在整個營銷過程中注入的思維力。這股力在敲擊著老百姓心坎的同時，也在策劃者的腦海中洶涌，并且繼續(xù)不斷分解、整合、生成，誕出更多精巧美妙的促銷方案，助力著一個營銷活動完整且完美的實現(xiàn)價值最大化。所以，我認為，促銷就是市場飽和下的思維戰(zhàn)斗，斗人，斗物，斗自己。而這場戰(zhàn)斗呈現(xiàn)出最主要的戰(zhàn)景便是心理博弈。 在醫(yī)藥營銷中，心理博弈是首當其沖的重要方針。一個藥品要賣的好，讓藥民們大力使用，就必須運用各種促銷手段贏得與藥民的心理博弈。藥品不比其它商品，它最直接掛鉤的老百姓的生理感受，所以在進行藥品消費時，老百姓的顧慮要比消費其他商品多得多。如果對某種藥的各種情況一無所知，誰都不會鋌而走險的以身試藥。但俗話說“病來如山倒”，大山壓身的痛苦誰也不是說扛就扛得住的，因此藥品的消費又是生活的必需。正因為這種進退維谷的心理狀態(tài)，給醫(yī)藥營銷創(chuàng)造了很大的施展空間。無論是在藥品講解中，使用對比法、借勢法還是暗示法，還是在終端營銷中，使用買贈法、溫情牌促銷還是捆綁服務(wù)式，即使如今許多老百姓已然看破門道而油鹽不進，這些促銷手段仍屢試不爽。例如，許多電視藥品短廣告都總習慣用名人推銷的方式進行隱性促銷，最常見也是最有趣的便是許多大品牌的中藥，都愛找因演古代皇帝、太后等角色而深入人心的演員代言。這種隱性促銷方式巧就巧在利用了觀眾身陷傳統(tǒng)觀念的通感效應(yīng)，都知道古代皇帝以一言九鼎著稱，“君王無戲言”，況且宣傳的還是古老的中藥，雙管齊下，老百姓看完了心里怎能不踏實呢？于是促銷結(jié)果達成了，藥品品牌口碑出來了，銷量自然隨之而起。所以，醫(yī)藥促銷方案的具體制定，需要多多拉近與消費人群的距離，博弈起來才能更穩(wěn)、更準，價值變現(xiàn)才能來的更快！


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